「WEBマーケティング」で検索するとよく出てくるのがSEOやWEB広告といった集客手法です。
当たり前ですが、WEBサイトにとって集客はとても重要です。
今回は弊社の考えるWEBサイトの集客手法について、簡単にご紹介させていただきます。
[ 目次 ]
WEBサイトへ来る訪問ルートは5つ
Google analyticsで計測できる集客元（チャネル）は7つあります。
その7つの内、Paid Search(検索エンジン連動型広告)とDisplay(ディスプレイ広告)はWEB広告として一つにまとめ、解析不明なルートであるothreを除くとホームページへの集客元は5つにわけることが出来ます。
5つの訪問ルートの簡単な説明は以下となります。
自然検索（Organic Search）
GoogleやYahoo!などの検索エンジンで検索し、表示された一覧の中で広告ではない箇所をクリックしてきた訪問になります。
集客施策としてはSEO(検索エンジン最適化)があります。
SEO(検索エンジン最適化)は、対象となるキーワードから検索ニーズを把握し、検索ニーズを解決するコンテンツを用意し、効果的なディレクトリ構造、最適なリンク設計、適切なマークアップを行い、ユーザーが満足するコンテンツを作成することが大切です。
尚、SEOと検索エンジン連動型広告（リスティング広告）を合わせてSEM（検索エンジンマーケティング）と呼びますが、SEMはサービスに直結する検索ニーズを理解し施策を行うことで、ニーズが高い＝確度の高いユーザーの集客が行えます。
WEB広告（Paid Search＆Display）
WEB広告には色々な種類があります。
検索エンジン広告であるリスティング広告(Paid Search)やバナー広告(Display)のほか、アフェリエイトなどがあります。バナー広告でも、リターゲティングやアドネットワーク、純広告など様々な種類があります。
各広告や種類ごとに特性が異なっているため、目的に合わせた使い方が成果を出すためのポイントになります。
認知なのか、刈り取りなのか、囲い込みなのか、広告出稿の目的を意識し最適な配信設計を行うことができれば、獲得単価が下がり、同じ予算でも多くの集客を得ることが出来ます。
他サイトからのリンク（Referral）
ブログで紹介される、口コミサイトやポータルサイトに掲載される、まとめサイトに載るなど、他サイト経由での訪問がReferralです。
他のサイトでの評価や内容がポジティブな場合、リンク先が増えれば増えるほどに、他サイト経由での訪問数は増加します。
また、様々なサイトからリンクを受けることはSEOにとって良いことです。
しかし、質の悪いサイトからのリンクは逆効果となりますので、リンクの否認申請を行う必要があります。
ちなみに、他サイトからのリンクを増やす＝被リンク獲得の取組をリンクビルディングと言うそうです。
ソーシャルメディア（Social）
FacebookやTwitter、InstagramなどSNSのリンク経由での訪問となります。ソーシャルメディアは、情報の発信はもちろん、双方向コミュニケーション出来る事が特徴です。
活用方法としてはソーシャルメディアマーケティングなどの手法があります。
直接訪問（Direct）
メールに記載されているURLやチラシのQRコード、お気に入り登録からの訪問など、インターネット経由ではない訪問はこちらになります。
ちなみに、スマホでページを見ていたけど、飽きたので別のサイトに行った後、数時間後に再度訪問した場合、直接訪問（Direct）にカウントされます。
サイトへの訪問元や集客の仕方でユーザーの需要の高さが変わる
集客ルート・訪問元でお問い合わせ率が異なる
ホームページを作る時、作る目的が必ずあると思います。
ホームページに来る経路・集客ルートによって、訪問ユーザーのモチベーションや需要の高さが変わってきます。
つまりお問い合わせ率（お問い合わせ数÷訪問数）が変わってしまいます。
たとえば、バナー広告経由での訪問よりも、検索エンジンからの訪問の方がお問い合わせ率は良くなる傾向にあります。
お問い合わせ率が変わるということは、ホームページの目的が「お問い合わせ」の場合、成果に直結してきます。
同じ集客元でも仕方によってユーザーの需要の高さは異なる
(1)WEB広告の場合
リスティングやリターゲティング、純広告にアフェリエイトなど、様々な種類のあるWEB広告ですが、認知獲得に強みを持つ純広告や顕在層の刈り取りに強いリスティング広告など、それぞれに特徴があります。
タイアップ広告や純広告は低関心層へもリーチが可能となっており、一方でリターゲティング広告やリスティング広告は顕在化している顧客へのリーチが強みとなります。
WEB広告を行う場合、目的や意図をもって媒体やメディア選定を行うことが、成果を出すためには重要となります。
(2)SEO(自然検索)の場合
検索キーワードによって需要度の高さは異なります。
例えばテレビの購入の場合。
「AQUOS 27インチ」や「REGZA 24インチ」など、商品・サービス・企業名が入っている検索キーワードは、すでに明確に求めている状態ため需要度が高い状態と言えます。
「24インチ テレビ 5万円台」や「27インチ テレビ 人気」など、明確な意図がある検索キーワードは比較検討段階につき、次いで需要度は高くお問い合わせされやすいキーワードといえます。
「テレビ 24インチ 何センチ」や「テレビ 有機ELとは」など、お役立ち情報的なキーワードで検索の場合、ユーザーは調査段階であり、今すぐ需要は低く、お問い合わせに繋がりにくいキーワード群といえます。
お役立ち情報であるコラムサイトやオウンドメディアがSEO施策の核となる場合、キーワード選定を見誤ると、集客は出来ているけどお問い合わせに繋がらない。といったことになってしまいます。
まとめ：集客プランを考える
当社で中長期的な集客プランを考える場合、以下の2点に気を付けています。
(1)購入プロセスで変化するユーザーの需要度を明確にする
欲しいと思う前からはじまり、商品を何かのきっかけで認知し、欲しいと思ったきっかけがあり、購入前の比較検討をする。そしてお問い合わせや購入などのアクションに至る。この一連の経緯を考察することで、ユーザーの心境の変化やニーズの変化を洗い出します。
まずは、具体的なターゲット像となるペルソナを設定し、そのペルソナの行動や接する広告、相談する相手、抱える課題などを一枚のシートで表現するカスタマージャーニーマップは、作成は大変ですが一度作っておくととても便利です。
集客ルート・訪問元ごとに対策
ユーザーの行動を理解し、その都度接点となるメディアや媒体・ツールを明確に対策をおこなうことが重要です。
そうすることで、
例えば、まだ検討していない人へはSNSで認知を獲得。
例えば、顕在化したタイミングに合わせたWEB広告で訪問獲得。
例えば、資料請求を促進し、メルマガで再訪問を促す。
など、集客ルートや訪問元ごとに対策を行うことは、ユーザーの段階に合わせた適切なアプローチに繋がります。
集客の仕方の対策とキーワードの選定
ホームページへの集客ルート・訪問元ごとに顧客の段階や状況を把握することで、その時点での悩みや懸念点が分かります。
そうすると、何を知りたいのか、知るためにどんな検索をするのかも見えてきます。
その悩みや懸念点を解決するコンテンツを作り、悩みや懸念点に対して集客施策を行えば、ユーザーにとってメリットの高い情報を提供できるため、訴求力は高くなります。
(2)集客の取組を連動させ、顧客接点を強化する
SEO・WEB広告・メルマガなどの直接訪問やSNSなど、単体で集客を行うとどうしても限界が来てしまいます。
SEO・WEB広告・メルマガなどの直接訪問やSNSなどを単体施策として行うのではなく、それぞれを連動させることが重要です。
例えば、SNSで初期接点と認知を獲得し、ニーズが顕在化しWEBサイトへ訪問されたタイミングで販促プランを提示する。
例えばWEBサイトから資料請求をされた方に、メルマガで初級お役立ち情報を送り、開封されたら中級編を送信。WEBサイトのサービスページへ訪問されたらウェビナー招待メールを送信する。
単体施策にならないように、各取り組みを連動させることで限界値を引き上げ、より効率的で効果的な集客プランが出来ます。
以上が弊社が考えるホームページ集客プランの基本部分となります。
規模にもよりますが、顧客を理解し単体施策で終わらせない。を大切にしています。
弊社はWEB戦略からホームページの作成、そして運用を含めた集客施策の実施まで、ワンストップで行っております。
もしご興味が御座いましたらお気軽にお問い合わせください。
